Tulisan 1
Perilaku
Konsumen
Perilaku Konsumen adalah
proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan,
pembelian, penggunaan, serta pengevalusian produk dan jasa demi memenuhi
kebutuhan dan keinginan.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang
mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan
keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang
berharga jual tinggi proses pengambilan keputusan
dilakukan dengan pertimbangan yang matang.
Segmentasi
Pasar
Segmentasi pasar adalah
pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok
(bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran
suatu produk.
Agar segmentasi pasar atau
pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi
syarat-syarat pengelompokkan :
·
Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat
tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat
didekati
·
Accessibility, yaitu suatu
keadaan dimana perusahaan dapat
secara efektif memusatkan (mengarahkan)
usaha pemasaran yang mengarah kepada segmen yang telah dipilih.
·
Substantiability,
yaitu yaitu segmen pasar harus
cukup besar atau cukup menguntungkan untuk
mempertimbangkan progam-progam pemasaran.
§ Segmentasi dan Kepuasan
Konsumen
Menurut Philip Kotler dalam
bukunya Principle of Marketing, kepuasan konsumen
adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli
yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya.
Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat setiap perusahaan dari
para konsumennya.
Macam-macam
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
1. Kepuasan
Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu
produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
2. Kepuasan
Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang
bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat
pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah
Menurut Fandy Tjiptono (1997:35), metode
yang digunakan untuk mengukur kepuasan konsumen dapat dengan cara :
a. Pengukuran dapat dilakukan
secara langsung dengan pertanyaan
b. Responden diberi pertanyaan mengenai
seberapa besar mereka mengharapkan suatu atribut tertentu dan seberapa besar
yang diharapkan
c.
Responden diminta untuk menuliskan masalah yang mereka
hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahan
dan juga diminta untuk menuliskan masalah-masalah
yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran dari
perusahaan dan juga diminta untuk menuliskan
perbaikan yang mereka sarankan
d.
Responden dapat diminta untuk meranking berbagai elemen
dari penawaran berdasarkan
derajat pentingnya setiap elemen dan seberapa baik kinerja
perusahan dalam masing-masing
elemen.
§
Segmentasi dan Profitabilitas
Profitabilitas adalah
kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total
aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan
sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini. Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah
erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal
90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah
meyakini adanya hubungan antara dua hal ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya
adalah fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah
pelanggan menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di lain
pihak, loyalitas adalah fungsi kepuasan pelanggan. Faktor lain yang terutama adalah switching barrier dan personal
loyalty. Jadi, pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya
kedua faktor tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas,
akan mempunyai kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut.
Dan dapat dilihat juga
dari tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang yang berdedikasi
melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai.
1.
Tingkatkan Efisiensi Proses ProduksiProses produksi
yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin
rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi,
maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip
“Total Quality Management” sistem
produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
2.
Berdayakan
orang-orang yang berdedikasi melalui kepimpinan manusia adalah sumberdaya
penting dalam organisasi anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan anda pada
aspek manusia, semakin tinggi tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan
organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepimpinan organasasi yang
efektif, anda akan mampu membawa organisasi ke level yang lebih tinggi.
3.
Kompensasi Yang SesuaiManusia ingin dihargai. Jika Anda
membayar lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka
berikan bagi organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa
dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka
akan memberikan yang terbaik
bagi organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya
telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan
kinerja.
§
Penggunaan Segmentasi dalam Strategi
Pemasaran
Faktor penting lain
yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran untuk
konsumen adalah “segmentasi pasar”. Segmentasi pasar berarti membagi
pelanggan potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau kelompok
(misalnya, berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan kemudian
memfokuskan strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila
menggunakan segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang
akan dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variabel segmentasi. Variabel
segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau perilaku
terhadap produk atau jasa. Sebagai contoh, produsen gitar akustik akan paling
mungkin segmen pasar berdasarkan usia, yaitu, strategi pemasaran mereka akan
dirancang untuk menarik dan mempengaruhi remaja.
Sumber daya dan
kemampuan perusahaan untuk menentukan jumlah dan ukuran segmen pasar yang
mereka dapat berharap untuk menarik dengan strategi pemasaran mereka. Jenis
produk dan layanan, serta variasi dalam kebutuhan pelanggan mereka, akan
memainkan peran dalam ukuran dan jumlah segmen pasar yang ditargetkan. Memilih
variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar
konsumen tertentu. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting
dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Segmentasi pasar merupakan tindakan
untuk mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang
mungkin membutuhkan produk dan bauran pemasaran yang tersendiri. Pada
penelitian ini basis segmentasi yang digunakan adalah gaya hidup yang dapat mempengaruhi
bauran pemasaran dan preferensi terhadap bauran pemasaran dari E-Commerce. Ini
berarti basis segmentasi ini dilihat dari perilaku mereka terhadap bauran
pemasaran.
Dengan kesamaan
karakteristik perilaku yang berpengaruh terhadap bauran pemasaran ini
diharapkan setiap segmen yang terbentuk dapat didekati dengan penawaran yang
tepat sehingga meningkat
kepuasan pelanggan dari masing-masing segmen. Dari kedelapan elemen
bauran pemasaran yang digunakan terdapat 6 elemen yang signifikan dalam
membedakan antar segmen, yaitu produk, promosi, bukti fisik, komunitas, proses
dan harga. Dua yang lain yaitu tempat dan perubahan ternyata untuk tingkat
kepercayaan 95% tidak dapat digunakan untuk membedakan segmen. Ini berarti
setiap segmen mempunyai preferensi bauran pemasaran yang sama terhadap kedua
elemen tersebut
Contoh Segmentasi Pasar dalam
Perusahaan Indosat
Indosat melakukan gebrakan dengan meluncurkan Indosat Mentari
untuk membidik segmen pasar para pengguna smartphone.
Dalam keterangan pers yang disampaikan Suwignyo, Head of Area
Jatim PT Indosat, Senin (17/12/2012), Mentari ini dilahirkan kembali dengan
logo baru dengan harapan Mentari kembali bersinar terang.
“Indosat Mentari dilahirkan kembali untuk menyasar para pengguna
smartphone yang tahun 2013 diprediksi akan tumbuh menjadi dua kali lipat dari
sekarang. Merek merek pabrikan China akan membanjiri Indonesia sehingga menjadi
peluang yang harus ditangkap,” kata Suwignyo.
Indosat Mentari ini menembak pangsa para profesional yang
menggunakan prepaid. Di Jatim saat ini Mentari memiliki pelanggan 2,8 juta.
Tahun depan ditarget 300 ribu pelanggan baru.
Untuk para pengguna Indosat Mentari ini disiapkan paket yang cukup
menarik. Paket prabayar premium ini dilengkapi dengan fasilitas gratis Whatsapp
12 bulan, gratis telpon 200 menit ke semua operator, gratis paket BB full
service / BB gaul dengan kuota sampai 3 GB dengan kecepatan hingga 7,2 Mbps.
Pengguna Indosat Mentari bisa memilih tiga paket yang disediahkan,
paket harian, paket mingguan dan paket bulanan melalui *123*2#. Untuk paket
harian tarifnya Rp5.000 mendapat gratis nelpon sesama Indosat selama 30 menit,
15 SMS dan gratis WhatsApp.
Sedangkan untuk paket bulanan bisa memilih tarif Rp49.000,
Rp99.000 dan Rp149.000. Ketiga paket ini sama sama mendapat gratis nelpon dan
SMS sesama Indosat hanya waktu durasinya dan jumlahnya berbeda.
Selain itu juga gratis
nelpon ke operator lain. Untuk paket Rp49.000 mendapat gratis 25 menit, Rp.99.000 gratis nelpon 50 menit dan paket
Rp149.000 dapat bonus free nelpon ke operator lain selama 50 menit.
Analisis Demografi
Demografi adalah uraian tentang
penduduk terutama tentang kelahiran, perkawinan, kematian, dan migrasi.
Demografi meliputi studi ilmiah tentang jumlah, persebaran geografis, komposisi
penduduk, serta bagaimana faktor‐faktor ini berubah.
Analisis yang dilakukan meliputi :
·
Pertumbuhan
populasi dunia
·
Bauran umur
populas
·
Etnis
dan pasar lain
·
Kelompok
pendidikan
·
Pola rumah
tangga
·
Pergeseran
geografis dalam populasi
Perusahaan yang berhasil biasanya mengenali dan
menanggapi kebutuhan dan tren yang belum terpenuhi dengan mendapatkan laba dari
aktifitas pemasaran yang di lakukan oleh marketer. Perusahaan mendapatkan laba
yang sangat besar jika mereka dapat memanfaatkan fenomena yang terjadi dalam
faktor demografi dengan baik. Di lain sisi, perusahaan juga harus mampu
meminimalisir resiko dan ancaman yang timbul dari faktor demografi.
§
Analisis dan Kebijakan Sosial
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen
mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Proses pengambilan
keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai tahapan‐tahapan
sebagai berikut:
·
Analisis
Kebutuhan : konsumen
merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu
bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus
bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi
produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain‐lain.
·
Pencarian
Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk
ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
·
Evaluasi
Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif
yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan
biaya yang harus ia keluarkan.
·
Keputusan
Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga
tertentu, warna tertentu.
·
Sikap Paska
Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli
produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi
kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan
dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis
kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan
datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah
ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses
pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian, baik analisis
kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi‐konsekuensi
kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan
pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan
kebijakan yang baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis
kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian
penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or
recommendation) terhadap konsekuensi‐konsekuensi kebijakan sosial yang
telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh
oleh prinsip‐prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan‐pilihan tindakan sebagai berikut:
·
Penelitian
dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang
dilakukan.
·
Orientasi
nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial
tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
·
Pertimbangan
politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
§ Perubahan Struktur Pasar Konsumen
Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah
produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip
dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras,
gandum, batubara, kentang, dan lain‐lain.
Sifat‐sifat pasar persaingan sempurna :
·
Jumlah
penjual dan pembeli banyak
·
Barang yang
dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
·
Penjual
bersifat pengambil harga (price taker)
·
Harga
ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
·
Posisi tawar
konsumen kuat
·
Sulit
memperoleh keuntungan di atas rata‐rata
·
Sensitif
terhadap perubahan harga
·
Mudah untuk
masuk dan keluar dari pasar
Pasar
Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah
produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana
konsumen produk tersebut berbeda‐beda antara produsen yang satu
dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi
goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar monopolistik :
·
Untuk unggul
diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
·
Mirip dengan
pasar persaingan sempurna
·
Brand yang
menjadi ciri khas produk berbeda‐beda
·
Produsen
atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
·
Relatif
mudah keluar masuk pasar
Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar
yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area.
Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia,
industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar oligopoli :
·
Harga produk
yang dijual relatif sama
·
Pembedaan produk
yang unggul merupakan kunci sukses
·
Sulit masuk
ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
·
Perubahan
harga akan diikuti perusahaan lain
Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar
konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti
microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api
(perumka), dan lain sebagainya.
Sifat‐sifat pasar monopoli :
·
Hanya
terdapat satu penjual atau produsen
·
Harga dan
jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli.
Sumber-sumber
Tidak ada komentar:
Posting Komentar